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如何保證參展效果

展覽是要講究效果的。任何參展商都會(huì )有這種愿望和要求。然而能夠實(shí)現這種愿望和要求的并不多，甚至有些參展商也就沒(méi)有注意到這個(gè)問(wèn)題，匆匆而來(lái)，草走過(guò)場(chǎng)，過(guò)后不糾，這是最愚蠢最昂貴的投入形式（不計后果的投入，都是這樣）。所以說(shuō)，參展要講究參展效果，要達到一種目的或者是最佳的效果目的。這才是參展所需要的和所追求的。問(wèn)題的關(guān)鍵是怕注意不到這一點(diǎn)，勞民傷財把錢(qián)花了，過(guò)后總覺(jué)得不值或余味未盡，但又找不到原因所在和實(shí)現最佳效果的方法。這才是最根本的原因。 

參展商在面對形形色色的展會(huì )時(shí)，要充分考慮各種因素，這包括了展出方式、展出地點(diǎn)、展會(huì )規模以及主辦者的資質(zhì)等一系列的問(wèn)題。

選擇展出方式 
參加展覽之前首先要選擇最適合的展出方式。展出方式可以簡(jiǎn)單地分為集體展出和單獨展出兩類(lèi)。 

集體展出大致有兩種形式：一是集體參展，指一個(gè)國家、地區或一個(gè)行業(yè)以一個(gè)集體參加展覽會(huì )，多表現為國家團、行業(yè)團和集團公司團；二是聯(lián)合參展，兩個(gè)以上的展出者組成的集體形成一個(gè)展覽單位，多表現為上下游企業(yè)展團等形式。 

集體展出一般都有專(zhuān)門(mén)人員負責展覽組織工作，對于沒(méi)有參展經(jīng)驗和相關(guān)市場(chǎng)知識，實(shí)力不雄厚的中、小企業(yè)是一種比較好的展出方式，尤其是在開(kāi)拓國際市場(chǎng)方面。但是集體展出在展出面積、展出時(shí)間、展臺設計、展出風(fēng)格、人員配備等方面會(huì )受限制。 

與集體展出相對的是單獨展出，即由展出者獨立完成展出工作。單獨展出是展出者直接參加一個(gè)展覽會(huì )，這是最普遍的展出形式，不僅需要一定的展覽知識和技術(shù)，還需要花費一定的財力和人力，不過(guò)單獨參展自主權比較大，可以設計出自己的特色、顯示實(shí)力、提高知名度。 

不同的展出方式有著(zhù)不同的優(yōu)勢和劣勢，參展者應根據自身的需要和實(shí)力選擇合適的展出方式，以取得最佳的展出效果。 

做到知己知彼
在自己參加的展覽會(huì )上，要通過(guò)主辦單位了解同行的參展情況及他們所處位置，甚至他們的展品和宣傳重點(diǎn)。這樣自己就能在展覽會(huì )把握競爭的主動(dòng)性，更有效地展示和宣傳自己。

避免錯誤觀(guān)念 
在展覽選擇中，需要注意避免一些錯誤的選擇觀(guān)念和方法。如果參展商不考慮自身的需要，不考慮市場(chǎng)條件，不對展覽會(huì )做全面細致的選擇工作，僅出于某一孤立的原因，或出于某一單方面的考慮而做出的展覽選擇往往是錯誤的。比如：因為費用低而選擇展會(huì )。費用是選擇展覽的因素之一，但是在靠供求關(guān)系調節的市場(chǎng)經(jīng)濟中，費用低必然有其原因，大的方面可能有三點(diǎn)，一是展覽會(huì )所在地的市場(chǎng)潛力可能不大，二是展覽會(huì )可能不適合展出者的需要，三是展覽會(huì )質(zhì)量效益可能不理想。因此，因費用低而選擇展會(huì )往往是錯誤的。不能孤立地考慮參展費用而要綜合各方面因素考慮費用。市場(chǎng)是否有潛力，展覽會(huì )是否適合展出者需要，展出效果是否好，應該作為選擇的最重要考慮因素。 

提前做好籌備工作 
與經(jīng)濟流通的其他領(lǐng)域一樣，展覽業(yè)也有這樣的規律，好的展覽會(huì )展覽工作效率高，展出效益好，且一般都具有專(zhuān)業(yè)性質(zhì)，有一定的辦展歷史。這種展覽會(huì )是靠專(zhuān)業(yè)技術(shù)、嚴格管理和長(cháng)期努力造就的。但是展覽會(huì )的組織者為了保證展出質(zhì)量，會(huì )對展出者和參觀(guān)者進(jìn)行嚴格的控制。首先是對申請參展與參觀(guān)者進(jìn)行有選擇的邀請。其次，組織者對已參展者進(jìn)行監督檢查，對違反展覽規定者予以處理乃至禁止參展。此外，對參觀(guān)者也會(huì )控制，符合條件者方可參觀(guān)展覽。這些措施保證了展覽會(huì )的質(zhì)量和效益。 


鑒于以上情況以及展覽籌備周期長(cháng)的特點(diǎn)，參展商在作出展覽選擇之后就應立即著(zhù)手展覽工作： 

第一，盡早著(zhù)手安排展覽工作。首先是需要盡早提出展覽申請，展覽會(huì )組織者的公開(kāi)原則是按先來(lái)后到排序，并基本按此原則接納新的參展者，因此應盡早報名。但是，組織者也可能優(yōu)先照顧質(zhì)量好的展出者或者公關(guān)工作做得好的展出者，所以展出者還可以作些公關(guān)工作，爭取一些優(yōu)惠措施。

此外，因為展覽會(huì )面積有限，對于單獨參加展覽會(huì )的展出者而言，也應盡早落實(shí)場(chǎng)地。好的展場(chǎng)都很擁擠，尤其是好的展覽時(shí)間，不提前預定是租不到好位置的． 

第二，做好長(cháng)期工作打算，制定展覽工作計劃，按部就班地開(kāi)展各項工作。在所有的營(yíng)銷(xiāo)方式中，展覽可能是效率最高、環(huán)節最多、周期最長(cháng)的一種方式，而且各個(gè)環(huán)節互相鏈接。所有這些工作不可以等到最后時(shí)刻再做，也不可以忽略某些環(huán)節不做。因此要制定周密的、長(cháng)期的工作計劃安排，經(jīng)費、人員、工作項目、工作日程等都要統籌考慮安排。 

總之，為了保證展出的效果，展覽選擇工作可以大致分為：對主辦單位進(jìn)行研究、選擇，根據展覽資料進(jìn)行研究、選擇，通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)有關(guān)方面獲取資料進(jìn)行研究、選擇以及通過(guò)實(shí)地考察獲取資料進(jìn)行研究、選擇。展出者可以根據自身的條件和需要使用淺層次的方式或全部的方式做展覽選擇工作。


如何達到最佳的參展效果： 

一、 鶴立雞群，貴在突出 
如何鶴立雞群，主要是在展覽布置中體現它的獨特性和與眾不同，以及它所產(chǎn)生的效果。如前邊所說(shuō)，布展也是一種藝術(shù)，千姿百態(tài)、豐富多彩、各顯奇招。因此，在展覽的設計與制作中，如果想叫人注目，達到讓人留下深刻印象的目的，就必須注重從設計到制作的新穎性、獨特性和它的與眾不同。這就要求敢于打破常規、敢于創(chuàng )新。如2000年廈門(mén)的國際招商洽談會(huì )，筆者作為雙匯的參展代表，在僅有的3×3平方米的展覽中，如何突出雙匯的特色和與眾不同，本人真的煞費一番苦心。當時(shí)都是由組委會(huì )按一定規格統一裝修完畢，從整體看完全都像排成一隊的士兵，卻找不到“將軍”在哪里。且單位名稱(chēng)，“河南省漯河市雙匯實(shí)業(yè)集團有限責任公司”18個(gè)字又配帶英文，密密麻麻全鑲入在10cm×200cm的橫條門(mén)頭中，走不進(jìn)去，很難看到門(mén)頭上是什么單位名稱(chēng)。況且，所有展區中的展位統統是一個(gè)面孔、一個(gè)模式，體現不出參展單位的“鶴立雞群”。為改變這種狀況，我們在經(jīng)過(guò)與組委會(huì )再三協(xié)商后，得到了他們理解和支持，由我們自己出錢(qián)、我親手設計，重新制作了新的大出原來(lái)2倍的橫條門(mén)頭，換上了紅底白字“雙匯集團”4個(gè)大字。遠遠就能看到，而且一目了然，這樣不僅突出了該展覽鶴立雞群的地位，更主要的是表現出了它的大企業(yè)的大品牌，達到了壯觀(guān)、醒目和招引顧客的目的。 

為了表現鶴立雞群的展示效果，除了本人采取的上述因地制宜改進(jìn)措施外，還應該堅持以下幾個(gè)原則：1、堅持與眾不同，走自己的新路；2、造型一定要獨特，力求“高人”一籌；3、搶占有利地勢，表現自身核心；4、既當領(lǐng)頭羊，又成羊后鹿（或叫雞頭鳳尾）；5、利用現代高科技，使用現代新材料，造出一個(gè)全新形象；6、當燈塔，照射四方。以上這些都是確立主體地位的好方法，和成為雞中鶴的最佳途徑。 

二、立體造勢，達到全方位的宣傳效果 
一次展覽，就是一次介紹企業(yè)、宣傳企業(yè)、展示企業(yè)或團體形象的絕佳機會(huì )。同時(shí)也是讓廣大消費者了解一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的好機會(huì )，所以宣傳和公關(guān)就顯得十分重要。因此，這就需要解決好以下問(wèn)題： 
　l. 與展覽所在地新聞媒體取得聯(lián)系，做好宣傳方面的前期準備，配合當地的電視報紙做好宣傳報道。在條件允許的情況下，組織好新聞發(fā)布會(huì )，并擬定出詳細的宣傳計劃。在展期和展期前后的時(shí)間里，有序進(jìn)行廣告宣傳，最好以軟廣告形式出現。 
　2. 給所有參展的有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的客商和當地的主要代理商以及新聞媒體、工商稅務(wù)、行政機關(guān)等相關(guān)部門(mén)提前發(fā)送請帖，在展覽開(kāi)幕前或展覽結束后，舉辦1-2次聯(lián)誼會(huì )。另外，對參展的主要客戶(hù)所住賓館、酒店，也要布展好相應的宣傳內容，如大廳中的招牌、歡迎性的條幅、房間配送的宣傳資料、水果等，都要盡可能地考慮周密。 
　3. 準備好充分的宣傳資料，包括：企業(yè)介紹、區域或團體介紹、有關(guān)參展方面的宣傳資料、宣傳畫(huà)等，贈送主要客戶(hù)和展覽中的參觀(guān)者。 
　4. 與聯(lián)辦、主辦的當地政府和省、國家組委會(huì )領(lǐng)導建立良好的協(xié)調關(guān)系，特別是負責整個(gè)展覽會(huì )的組委會(huì )領(lǐng)導，要積極主動(dòng)地征求他們的意見(jiàn)，并向他們匯報工作，取得他們的支持與幫助。這樣會(huì )能從中解決很多實(shí)際問(wèn)題。
　5. 做好氣氛烘托，在中型和大型的展覽會(huì )上，為了烘托氣氛、擴大影響、招徠人們的目光，適時(shí)的盤(pán)鼓隊、航空表演、軍樂(lè )團、迪斯科、歌舞表演，以及嗩吶隊、秧歌隊也是必要的，但必須要在服裝與授帶上以及外在方面展現出企業(yè)或團體的形象標志，讓人一看便知是某某企業(yè)或單位舉辦的，但其間不可固定在某一地方，除在展位前后活動(dòng)外，亦可來(lái)回巡回宣傳。 
　6. 場(chǎng)外展示，為了配合內在的展示，達到內呼外應的效果，在展場(chǎng)前的廣場(chǎng)處和人員必經(jīng)的大道上，布置一定的戶(hù)外展示也是可以的。這些戶(hù)外展示：一是形式的選擇，如拱門(mén)、大汽球、大布幅、燈箱、路牌、小旗等，以及造型非常奇特的創(chuàng )意造型作品，如在成都全國糖酒會(huì )上展出的“長(cháng)城門(mén)樓”、“九條騰龍”、“飛機潛艇”等；二是展示地點(diǎn)選擇，如街市中的繁華鬧區、大商場(chǎng)超市、車(chē)站、廣場(chǎng)、橋頭、展場(chǎng)四周的高層建筑物和主要大道。如果是食品類(lèi)，一定要組織好品嘗贈送活動(dòng)，并備齊相應的設施或征詢(xún)意見(jiàn)簿。 

總之，參展也是一門(mén)科學(xué)性的商業(yè)活動(dòng)，其間有很多技巧。搞得好了，確實(shí)能夠起到事半功倍的作用，達到少花錢(qián)多辦事；最后收到預期的目的和收獲。反之，勞民傷財，得不償失。因此，對參展進(jìn)行科學(xué)研究，并制造出規范化的實(shí)施標準，既能節省經(jīng)費又能有的放矢，這些都是非常必要的，也是應該的。